編者按：做會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)師！會(huì)賺錢(qián)的設(shè)計(jì)師從來(lái)都是營(yíng)銷(xiāo)高手，如果你沒(méi)辦法將作品賣(mài)出去，那它就沒(méi)有任何價(jià)值。可以說(shuō)，做客戶(hù)演示是設(shè)計(jì)師的核心生存技能，所以，今天的譯文絕對(duì)值得拜讀，作者分享了13個(gè)超實(shí)用的演示方法，以及...一個(gè)你不敢相信居然有用的小詭計(jì)！

對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)最困難的工作就是做陳述演示。沒(méi)什么可爭(zhēng)論的。我曾見(jiàn)過(guò)有人的工作做得非常完美，但在客戶(hù)面前卻失敗了。我也見(jiàn)過(guò)有人工作做得一般般，但卻把客戶(hù)玩弄于股掌之間。理想情況下，你想要做出很好的工作并很好地演示，而我更希望有一個(gè)可以很好陳述自己作品的設(shè)計(jì)師。事實(shí)上，我想說(shuō)如果你沒(méi)辦法在客戶(hù)面前演示你的工作成果，那你也就不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師。沒(méi)辦法賣(mài)掉的工作成果就和不能賣(mài)掉它的設(shè)計(jì)師一樣無(wú)用。

而且，這并不是一個(gè)加分技能。陳述演示是設(shè)計(jì)技能的核心。

我第一次在客戶(hù)面前做演示的時(shí)候，我肯定很生氣。我把成品放在客戶(hù)面前，然后像個(gè)傻子一樣戳在那。這是羞辱。第二次好些了。再之后，嗯你明白的。下面這個(gè)列表里的每件事我都干過(guò)，我把它們分享給你，希望你可以因此避免其中一兩種窘境。讓我們開(kāi)始吧。

學(xué)習(xí)之前先來(lái)看看這個(gè)案例，可以幫助你更加理解下面的內(nèi)容喲！《職場(chǎng)好經(jīng)驗(yàn)！如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)想看效果圖的要求》

1.?把客戶(hù)視為你必須要取悅的人

你的客戶(hù)雇你是因?yàn)槟阍谀闼龅念I(lǐng)域是專(zhuān)家。他們?cè)谒麄兯龅念I(lǐng)域是專(zhuān)家。你要把你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)帶進(jìn)他們的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，并幫助他們達(dá)成他們的目標(biāo)。（如果你現(xiàn)在所面對(duì)的工作，沒(méi)人知道它的目標(biāo)是什么的話，那我們的問(wèn)題就老大了，而且也不是這篇文章要闡述的）他們沒(méi)有雇你來(lái)讓他們開(kāi)心，或者成為他們的朋友。你的決定應(yīng)該是圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是取悅客戶(hù)。當(dāng)然你應(yīng)該使用專(zhuān)業(yè)且令人愉悅的方式處理所有事情，只是你不應(yīng)該把幫助客戶(hù)完成目標(biāo)和讓他們開(kāi)心混為一談。

他們可能會(huì)讓你做一些在你的專(zhuān)業(yè)看來(lái)，與他們目標(biāo)背道而馳的事情。你的工作是用別的方式說(shuō)服他們。最終，如果你讓他們相信他們雇傭了一個(gè)專(zhuān)家，那他們也會(huì)獲得更好的服務(wù)。當(dāng)然這樣在項(xiàng)目進(jìn)行中可能會(huì)出現(xiàn)一些不愉快的談話，不愉快的談話有時(shí)也是工作的一部分。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，為了避免不愉快談話而做錯(cuò)誤的事不會(huì)給你帶來(lái)任何好處。

2.?屁股一動(dòng)不動(dòng)

這是你的房間，你的第一要?jiǎng)?wù)是給人信心。不僅是讓客戶(hù)相信你的工作，還要讓他們相信他們雇傭了正確的人。每次互動(dòng)都是重申他們雇傭你的決定是正確的機(jī)會(huì)。動(dòng)動(dòng)你的屁股，去帶領(lǐng)會(huì)議。如果你站起來(lái)，看起來(lái)會(huì)更自信，你的聲音會(huì)更好，成為你客戶(hù)所雇傭的設(shè)計(jì)權(quán)威。在房間里工作，去需要你的地方走動(dòng)。到處走動(dòng)可以在讓他們有機(jī)會(huì)問(wèn)你問(wèn)題，同時(shí)也讓你看起來(lái)更有自信，更親切。

當(dāng)然你得穿著得體，而且手要從口袋里拿出來(lái)。現(xiàn)在打開(kāi)你的ppt，開(kāi)始。

3.?以道歉開(kāi)始

不要以道歉或聲明開(kāi)始你的陳述。

不管你想在演示中展示多少內(nèi)容，從你成為這個(gè)房間的主人開(kāi)始，你的一切陳述對(duì)于工作來(lái)說(shuō)都是正好合適的。任何對(duì)期待的重置都應(yīng)該在會(huì)議之前進(jìn)行。

很顯然你沒(méi)有做任何需要道歉的事。比如開(kāi)始晚了、忘了轉(zhuǎn)換器或者你的新白襯衫上被灑上了咖啡。

如果你決定不為會(huì)議做準(zhǔn)備的話，最好取消它以避免浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間（只要在項(xiàng)目中發(fā)生一次你就可以滾了）。

不過(guò)在你陳述期間，要展現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，流露信心。

4.?沒(méi)有設(shè)置適當(dāng)?shù)碾A段

你把這些忙碌的人聚集在一起了，他們可能還有別的事要做。所以讓他們知道為什么他們要出席這次陳述，讓他們知道他們?cè)谶@場(chǎng)對(duì)話中是必要且重要的。人們喜歡被需要，而痛恨浪費(fèi)時(shí)間。

從感謝他們出席會(huì)議開(kāi)始，讓他們知道他們所處的角色，在這里的原因，還有你要在這場(chǎng)演示中展示什么，以及你需要他們參與什么。這是你讓他們覺(jué)得自己是專(zhuān)家的機(jī)會(huì)。

讓他們知道他們?cè)陧?xiàng)目的哪個(gè)階段。提示一下最后階段是什么，以及如何達(dá)到這個(gè)階段，還有現(xiàn)在這個(gè)演示會(huì)如何幫助推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行。

5.?來(lái)一場(chǎng)真正的莊園之旅

永遠(yuǎn)不要解釋他們面前那些顯而易見(jiàn)的東西。他們都能看見(jiàn)logo位于畫(huà)面的左上角，他們都能看見(jiàn)那里有個(gè)搜索框，世界上最無(wú)聊的事，莫過(guò)于設(shè)計(jì)師向客戶(hù)解釋頁(yè)面上那些能經(jīng)清楚看到的東西。

把頁(yè)面拉上來(lái)，你不是通過(guò)談?wù)撌喟鍋?lái)賣(mài)房子的。你需要讓買(mǎi)家想象自己已經(jīng)置身附近，才能賣(mài)掉它。

你要賣(mài)的是工作的好處，是工作與項(xiàng)目目標(biāo)的契合點(diǎn)，是這個(gè)新網(wǎng)站是如何粉碎他們的競(jìng)爭(zhēng)者，并讓他們飛黃騰達(dá)的解決方案。

盡管頁(yè)面上的每一個(gè)決定都應(yīng)該基于會(huì)帶來(lái)益處的數(shù)據(jù)和好的調(diào)查，但人是沒(méi)有理性的，他們不是基于數(shù)據(jù)和調(diào)查做出決定的。他們通過(guò)故事做決定，所以找到你的故事，告訴她們。

6.?記筆記

你要忙著做陳述，沒(méi)空記筆記。你在臺(tái)上。叫別人幫你記。之后把會(huì)議記錄發(fā)給客戶(hù)，這樣你就能保證你們聽(tīng)到了一樣的東西。

7.?棒讀

【在日語(yǔ)中，缺乏感情投入的對(duì)白詮釋稱(chēng)為棒讀（棒読み-Bouyomi）】

我已經(jīng)睡著了

你需要說(shuō)服你的客戶(hù)在展示的時(shí)候你在激動(dòng)什么。實(shí)話說(shuō)，這是一場(chǎng)表演，沒(méi)什么霧里看花，沒(méi)什么雜耍表演，這只是一個(gè)小丑表演，不過(guò)足以讓你建立起一些興奮感，把表演漸漸推向高潮。一個(gè)設(shè)計(jì)設(shè)演示他的工作和DJ在人群中表演沒(méi)多少不同。你是在賣(mài)設(shè)計(jì)。

所以你有你的道理，做好你的功課，拿上你的數(shù)據(jù)，了解為什么在這里你要這么做，在附近寫(xiě)上標(biāo)注以便引述，但是你不應(yīng)該坐在你的標(biāo)注附近（記住，你在屋里走動(dòng)）。但盡可能激動(dòng)人心地?cái)⑹觯瑢?shí)踐一下你就知道要怎么做了。

當(dāng)你工作的時(shí)候像個(gè)科學(xué)家，陳述的時(shí)候像個(gè)耍蛇人。

8.?自我保護(hù)

你不是你的作品，你的作品也不是你。它既不是你的延伸，也不是你的個(gè)性表達(dá)。它是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求而生的產(chǎn)品。客戶(hù)有對(duì)其品頭論足的權(quán)力，你也有不同意的自由。你的客戶(hù)都相信你有能力處理好這些分歧。但是你不能因此感到羞憤，這是工作。

保護(hù)工作和自我保護(hù)是有區(qū)別的。后者是個(gè)人的，當(dāng)你面對(duì)批評(píng)的時(shí)候會(huì)作為你自身的反應(yīng)出現(xiàn)。猜猜怎樣？好人有時(shí)也會(huì)做出糟糕的事。

所以，當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始批評(píng)你的工作，聽(tīng)聽(tīng)他們說(shuō)什么。不要覺(jué)得你必須遵守他們所有的決定。你也沒(méi)有必要做出任何承諾。有的時(shí)候，最好的解決方案就是安靜坐一會(huì)。說(shuō)“這是個(gè)很有趣的反饋，我會(huì)好好考慮的”就非常好。

9.?提到字體

客戶(hù)向來(lái)對(duì)字體不屑一顧。如果他們?cè)谝獾脑挘麄儠?huì)問(wèn)的。

我最常聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)的就是“我對(duì)設(shè)計(jì)一竅不通”（順便，他們是錯(cuò)的）。這是他們告訴你他們覺(jué)得不舒服的方式。他們不喜歡不舒服的感覺(jué)，當(dāng)然你也是。所以能不能把他們弄回舒適區(qū)完全取決于你，而他們的舒適區(qū)就是他們的專(zhuān)業(yè)——他們的業(yè)務(wù)。這點(diǎn)其實(shí)很好，因?yàn)槟鞘悄悴粚?zhuān)業(yè)的領(lǐng)域。這里已經(jīng)有了一個(gè)設(shè)計(jì)專(zhuān)家——你！

所以當(dāng)你陳述你的工作時(shí)，把你的設(shè)計(jì)和他們的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)。談?wù)勀阕鳛橐粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師是如何做出決定，以使設(shè)計(jì)與項(xiàng)目目標(biāo)相契合的。這樣你的客戶(hù)就可以把這些問(wèn)題當(dāng)成他們的主題來(lái)判斷。

但是顏色、風(fēng)格、設(shè)計(jì)…媽蛋——你已經(jīng)知道了。如果你問(wèn)他們?cè)O(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，不要哭著來(lái)找我，對(duì)我說(shuō)什么“他們對(duì)設(shè)計(jì)一無(wú)所知！”他們?cè)缇途孢^(guò)你了！

10.?告訴他們你工作得有多努力

從客戶(hù)那里獲得的最糟糕的反饋可能就是“哇。看起來(lái)你真的很努力在做這個(gè)！”

不要把你的工作當(dāng)作計(jì)時(shí)卡片。如果你做得沒(méi)問(wèn)題，它看起來(lái)應(yīng)該是毫不費(fèi)力的。就好像它本來(lái)就應(yīng)該在那里。客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)樗麄兏读?0個(gè)小時(shí)的薪水，而你只給他們看起來(lái)像是只做了1個(gè)小時(shí)的東西而惱怒。不過(guò)這樣就對(duì)了，他們只是沒(méi)有看到你在那29個(gè)小時(shí)里所做出來(lái)的糟糕設(shè)計(jì)。看在上帝的份上，不要給他們看那29小時(shí)的糟糕設(shè)計(jì)。陳述演示不是一個(gè)制作香腸示范的地方，你是要站在一個(gè)自我保護(hù)且疑神疑鬼需要證明的人面前。

把他喵的一個(gè)小時(shí)的好設(shè)計(jì)賣(mài)出去——大部分人連十分鐘的好設(shè)計(jì)都做不出來(lái)。

11.?把提問(wèn)當(dāng)作修改要求

“為什么這里是綠色的？”

“我可以改！”

我沒(méi)必要再深入講下去了，對(duì)吧？只要回答問(wèn)題就行了，你應(yīng)該可以回答的。

12.?不要導(dǎo)致反復(fù)

只有一個(gè)問(wèn)題比“你覺(jué)得怎么樣？”更糟糕。

你聽(tīng)過(guò)設(shè)計(jì)師在你耳邊咆哮，抱怨說(shuō)客戶(hù)給他的反饋根本狗屁不通嗎？我聽(tīng)過(guò)。不過(guò)當(dāng)我問(wèn)他們是否告訴過(guò)客戶(hù)他們需要什么樣的反饋的時(shí)候，他們就低著頭默不作聲了。

大部分客戶(hù)當(dāng)然不知道你需要什么樣的反饋信息。而且他們也沒(méi)有理由知道，他們又不是天天干這個(gè)，他們沒(méi)有接受過(guò)像你這樣的訓(xùn)練。而且他們也不需要知道，因?yàn)橐龑?dǎo)他們正確反饋也是你的工作之一（所有幫助你干好工作的事情也是你的工作之一）。在你召開(kāi)會(huì)議之前知道你想要的，然后帶領(lǐng)會(huì)議走向目標(biāo)。

所以在演示中隨意拍一下雙手，然后說(shuō)“這就是我今天想知道的！”下面是一些提問(wèn)的建議：

• 它是否反映了你的品牌？
• 它是否迎合了我們?cè)谡{(diào)查中討論過(guò)的用戶(hù)需要？
• 它是否反映出你目前的廣告策略？

保持問(wèn)題在他們專(zhuān)精的范圍里。雖然我敢肯定他們也會(huì)對(duì)顏色、樣式還有那些你根本不想知道的事情評(píng)論，你就將就著聽(tīng)聽(tīng)。但是沒(méi)有其他反饋，你將無(wú)法推進(jìn)項(xiàng)目。

接下來(lái)我們要看的是絕對(duì)最糟糕的問(wèn)題沒(méi)有之一：

13.?問(wèn)“你喜歡這個(gè)嗎？”

我滴個(gè)玉皇大帝老天爺，你可快別土鱉了。他們不會(huì)再把你當(dāng)專(zhuān)家看了，你也不再是跟他們平分秋色的人了，你不再是那個(gè)他們?cè)敢飧跺X(qián)給你的人了。即使他們沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，這些也在悄悄發(fā)生。你現(xiàn)在仿佛變回了那個(gè)拿著貓咪的畫(huà)給爸爸看，然后希望他認(rèn)為這張畫(huà)可以貼在冰箱上，用他的那個(gè)拉斯維加斯磁鐵開(kāi)瓶器。

客戶(hù)雇你不是讓你做一些他們喜歡的東西，他們喜歡的東西可能不是能讓他們成功的東西。所以不要將其混為一談。這點(diǎn)需要從項(xiàng)目的最一開(kāi)始就注意到，沒(méi)有什么比讓他們進(jìn)入一條主觀之路的語(yǔ)言更具破壞性了。

…另外還有一個(gè)你不敢相信居然次次都管用的小把戲。

記住客戶(hù)那該死的名字。

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